蛻變：從保險公司到金融科技公司，平安是如何做到的？
平安的面試體驗可謂非同尋常。想在這傢全球市值最大的保險集團成為一名代理人，候選人必須接受AI的提問。答題時，候選人的聲音、措辭和手勢都會經過AI的仔細審查，以確認其是否具備成功銷售人員的素質。經過數百萬次面試數據的積累，平安的AI系統能快速挑選保險人才。從平安保險代理人的生產力評分來看，平安AI系統是有效的。
通過這一招聘工具，可窺探到未來招聘的情形。而同樣地，平安集團本身也可能是一瞥未來金融的窗口。除招聘工具以外，平安集團工程師大軍打造瞭數百個APP，支持保險、銀行、醫療、教育等一系列服務，僅今年，APP使用人數就接近6億。世界上沒有哪傢傳統的金融服務集團能夠與平安集團開發和部署技術的規模相媲美。
平安成立於1988年，創立之初隻是深圳的一傢小財產保險公司，到2000年代中期，已躋身中國最大的人壽和財產保險公司之列，並吸引瞭匯豐銀行的投資。而今，平安的市值達1.5萬億元人民幣（2360億美元；見表1），並將自己重新定義為一傢圍繞保險業務建立的綜合型科技集團。
平安的運營模式較標準保險公司有三個不同之處：龐大的綜合服務平臺；服務上億用戶和客戶的方式；以及支撐這一切的雄厚技術實力。以其一系列子公司為例——平安銷售的壽險和健康險，在今年前三季度占凈利潤的67%。平安通過數字醫療集團平安好醫生提供醫療服務。客戶可以將現金存入平安銀行，或者通過平安的財富管理公司陸金所投資。他們也可以買車或註冊教育服務，然後通過平安的消費信貸部門貸款支付。
平安集團提供的服務范圍之廣，令其對待客戶的方式更近乎社交媒體公司而非保險公司——這是其商業模式的第二個顯著特點。與一般金融機構不同的是，平安認為購買其產品的大多數人是“用戶”，而不是“客戶”。這些人可能會從平安好醫生平臺購買健康服務，或者在平安的購車APP——汽車之傢上買車，雖然他們為平安的數據庫提供瞭數據，但並不在核心客戶群之列。“不必大費周章，下載我們的應用就可以瞭。”平安集團三位聯席首席執行官之一的陳心穎說。隻有當他們持有集團核心部門的金融產品，例如保單時，用戶才會成為客戶。
通過讓上億人使用其產品，平安建立瞭一個龐大的用戶群，可以針對性地銷售更復雜的產品。今年前9個月，平臺使用者突破5.78億（見表2）。其中，與平安有合同協議的客戶約2.14億人。其餘的則被視為用戶。今年上半年，1800萬新客戶中，約35%來自於用戶。隨著平安贏得更多的用戶，這一比例近年來穩步上升。
平安也越來越擅長能夠帶來豐厚利潤的“交叉銷售”，即向客戶出售集團其他業務部門的更多產品，從而在不產生獲客成本的情況下增加收入。與多個子公司簽訂合同的零售客戶占比從2015年的19%左右上升到2020年6月的37%左右。根據咨詢公司貝恩的數據，平安比亞洲其他保險公司的平均交叉銷售率高出約20個百分點。
而這一切如若沒有平安的科技實力做支撐，則不可能實現。科技是平安成功的第三個因素，也是迄今為止最重要的因素。例如，AI可以在客戶最需要的時候向他們進行交叉銷售。“雖然最終的銷售是由代理人完成，但AI系統會向客戶智能推薦，”貝恩的Henrik Naujoks說。“而且是在最恰當的時機。”
大型銀行和保險公司經常會資助開發新技術的“金融科技孵化器”，或購買其核心業務上的補丁APP。例如，匯豐銀行今年雇用瞭澳大利亞的一傢金融科技公司Identitii，來開發數字支付工具。但由於監管原因，這種創新往往不能由金融機構率先實踐。
相比之下，平安的這些業務完全是內部研發的。平安集團擁有一支11萬人的科技開發團隊——比幾乎所有銀行的商業銀行部門（最大銀行除外）都要大，其中包括3000名科學傢。僅在今年上半年，平安就提交瞭4625項技術專利申請。平安集團科技部門開發的工具經常被用於整個公司。這些工具包括平安消費金融部門——平安普惠的金融信用風險模型，模型利用海量數據存儲和來快速做出貸款決策。除此之外，平安還開發瞭類似的算法可以通過手機傳感器上檢測到的動作來追蹤客戶的駕駛習慣，並據此對車險定價。定價更為準確，為公司節省瞭成本。
大型金融公司在內部開發系統時，會嚴密防范競爭對手。平安顛覆瞭這種觀念，他將平安的科技部門轉變為銷售部門和利潤中心。平安的金融壹賬通開發出自己的雲計算技術托管其銀行和保險系統之後，將技術最終轉化為產品，現在為中國各地的630傢銀行和100傢保險公司提供服務，這是銀行業務的 “軟件即服務 ”模式，經常與亞馬遜網絡雲上托管網站相提並論。
今年上半年，平安的貸款算法為對手銀行所用，共計發放瞭474億元人民幣的貸款。金融壹賬通於去年上市。另一傢名為智慧城市的公司，為醫院建設和運營內部系統。118個城市的地方政府購買瞭平安集團的行政管理技術。
平安的科技業務還包括雲計算服務，在2020年前9個月的集團凈利潤中僅占4.5%。但咨詢公司Oliver Wyman的Leonard Li表示，當金融機構向金融科技公司轉型，它的科技部門就變成瞭利潤中心。科技本身就能實現盈利，而不隻會增加成本，這讓平安與眾不同。
平安模式的成功元素能否能復制到其他地方呢？平安開發的許多單項技術很快會被外國保險公司應用起來；一些保險公司已經在討論如何成為 “歐洲的平安”。但在對大數據監管更嚴格的國傢，想全盤應用金融科技想必會很難（在中國可能也會變得更難）。另外，與中國客戶相比，歐美客戶可能不太願意從同一傢公司購買保險、醫療和財富管理服務。
與此同時，平安的做法也正在接受考驗。今年1月新冠疫情爆發時，正好是平安集團重組其壽險業務的一周年。這涉及到完善超過100萬名代理人的隊伍。在中國，保險代理人仍是銷售保險的主要渠道。中國各保險公司不僅在相互爭奪人才，還在對抗新進入者。“我們也在和科技公司競爭。”另一位聯席CEO姚波說。擁有自己的金融科技的集團，如螞蟻金服等，已經推出瞭同類的保險產品。
以AI支持的招聘和培訓工具一直是平安的頂級解決方案之一。這似乎在2019年卓有成效，該年平安壽險代理人人均的新業務價值比上年增長瞭16.4%。
（來源：經濟學人雜志）
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