中國最大的母嬰連鎖店要上市瞭，幕後老板隻做這三種人的生意
文/ 何己派 編輯/ 陳曉平
國內“嬰童零售第一股”，再次沖擊上市。
日前，“孩子王”發佈招股書，擬在創業板上市，計劃募集資金約24.5億元。2016年底，孩子王在新三板掛牌上市，上市當天市值破140億元，2018年退市，若成功上市，將成國內市值最高的母嬰零售品牌。
孩子王成立於2009年，目標客群為準媽媽及0-14歲嬰童，從事相關商品零售及增值服務，公司剛好趕上母嬰零售的爆發期。
過去10年，國內母嬰市場規模，由1萬多億激增至超過3萬億元，2020年預計達到3.58萬億元。2017年-2019年，孩子王的營收也從52.35億元增至82.43億元，去年凈利達到3.77億元，其中，華東地區的營收占比超過50%。
孩子王的商業邏輯，有三大核心要素：線下大店、單客經濟和育兒顧問。
線下門店是公司最核心的渠道，每年貢獻90%以上的銷售收入。創業前，團隊深入研究中國商業的底層邏輯，認為電商模式固然高效，獲客成本過高，線上流量成本甚至能達到線下的35倍，將主航道確定在線下，專註開大店。
孩子王的第一傢店，就定位一站式母嬰童主題mall，面積6000多平米，涵蓋2萬多種商品，大店模式沿用至今，平均單店面積超過2700平米，最大單店面積在7000平米以上，且集中在大型綜合購物中心，2019年底，門店數已超過350傢。
孩子王CEO徐偉宏曾提到，孩子王在萬達綜合體約占2.5%的面積，貢獻15%左右的收入。
除瞭商品豐富，大店可提供兒童遊樂場及配套母嬰服務，打造一站式購物場景，孩子王的單店，每年會舉辦百餘場孕媽媽、兒童互動活動，強化與消費者的情感紐帶。
結合大店業態，孩子王打造重度會員體系，在全業務體系推廣“單客經濟” 模式，其邏輯鏈路是：互動產生情感—情感產生黏性—黏性帶來高產值會員—高產值會員口碑影響潛在消費會員。
截至2019年末，會員人數超過3300萬人，其中活躍用戶近1000萬人，會員貢獻母嬰商品銷售收入的 98%以上，且已推出付費會員——黑金 PLUS 會員，規模超過 70 萬人，單客年產值達到普通會員的 6倍以上。
育兒顧問在會員體系中扮演核心角色，兼有營養師、母嬰護理師、兒童成長培訓師、全方位專業咨詢等多重身份，是向顧客推薦產品和服務的有效觸點之一，也是維持用戶黏性的關鍵。目前，持有國傢育嬰員職業資格的育兒顧問數量，已超過5500名。
孩子王的實際控制人為汪建國，2009年出售五星電器後開始二次創業，定下三個方向：“小孩的生意”、“農民的生意”以及“有錢人的生意”，用10年時間，傳奇地打造瞭3傢獨角獸公司：孩子王、匯通達和好享傢。
“這些領域並不是風口，而是天空，是沒有邊際，也見不到天花板的。”汪建國說。
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