15-20萬想買30多萬的配置, 似乎能選的隻有它瞭? | 行業
前些天去山東煙臺試起亞凱酷，也就是第三代的K5，起亞相關設計工程師隨車陪同，這對我們來說是件好事，在聊天中有很多車型設計的小故事分享出來，能夠翻新一些我們對設計和工程的認知。
;比如凱酷內飾的儀表盤和中控屏是連接在一起的，為瞭照顧主駕駛的視野，中控屏幕就要有一定角度傾斜。怎麼執行是個難題，強硬拼在一起中間就有縫隙，不好看，工程團隊再三糾結決定嘗試用熱工藝制造角度，這種做法並不一定省成本，但目標最終正確指向瞭主題：好看。至少在年輕人看來，這樣的工藝高級。
這一代凱酷在很多方面都向好看靠攏瞭，目的是震撼一部分年輕消費群體。B級車的年輕化塑造在兩年前是一種新興現象，如今成為瞭一種趨勢。
消費群體的年輕化，以及消費標準的理性和成熟，幾乎促成瞭所有的主機廠都在更改產品的策略和方向。;以前很難在一臺瞄準傢庭的車型上看到硬朗的車身線條，大尺寸的內飾屏幕，如今這是種常態。B級車的改動要更加謹慎，尺寸小巧定價更低的車可以無限誇大某項能力，但B級車除瞭適應新鮮的群體以為，還要保有最原始舒適傢用性的需求。
所以這就戳中瞭花20萬買臺車的用戶群心理，他們的真實需求更多。這不僅考驗車企產品的造車功底，同樣看重主機廠感性層面的標簽建立。
20萬左右，消費者到底是買產品還是買體驗？
10萬內重視性價比、10萬-15萬強化品價比，15萬-20萬產品的核心為體驗，這是購車市場的現象。但15-20萬定價一臺B級車是很難的事，因為基本產品塑造到這個程度，成本價格幾乎逼近瞭銷售價格，所以需要一個很聰明的定價策略。;從這一次起亞拋出的預售價政策信息來看，著實能看出誠意。;此前凱酷（ALL NEW K5）公佈的預售包牌價信息是，270T CVVD 時尚版：161,800元；270T CVVD 豪華版：171,800元；380T GT-Line 尊貴版：189,800元。與同級類似配置的車型對比，凱酷的預售價更有誘惑力。同時在此基礎上，還附加瞭“包牌禮、置換禮、終身禮、愛新禮和訂購禮”。;B級車的售價受市場引導，最終成交價相比指導價有不同程度的優惠，如果拋開冷冰冰的指導價不談，起亞這次的五個禮包可能會更加滿足大傢胃口。退一步講，同級別20萬的產品表現力差別幾乎不大，但服務價值卻有天壤之別。;比如包牌禮包含車輛購置稅與5,000元商業保險，直接承包瞭購車過程中兩塊大額費用支出，給到消費者的不僅是價格上的體現，更能為用戶提供一站式服務，省去瞭消費者在購車時的諸多繁瑣的環節。
而另一個措施可能更受年輕人喜愛，是起亞推出的選裝包選購模式。這種模式常見在豪華和超豪華品牌上，通過附加選裝的模式，更在於讓不同需求的消費者獲得更細分的車輛體驗。
;我們發現起亞凱酷共推出瞭5種選裝包，根據不同屬性定位瞄準瞭科技、駕駛、舒適等維度，分瞭3000元和6000元檔，如果細看其中的配置，後市場單獨去選某一項都要逼近千元。;所以從定價策略回歸到消費者買車的真實心態，能夠花20萬買臺轎車的群體，對於上下一兩萬的浮動並不感冒，反而是這些附加值能打到他們的腰包。
中級轎車市場變天：凱酷靠什麼立足主流市場
去年整年，B級車銷量的排行是雅閣、凱美瑞、帕薩特、邁騰、君威、天籟。;雅閣和凱美瑞的強勢增長實際上釋放瞭一個樂觀的信號，以前中國市場大傢都在買德系車，通過一兩年的努力，豐田和本田打瞭翻身仗，說明這一代日系車設計省油、操控性提升獲得瞭市場的認可，讓很多中國用戶摒棄瞭對日本車的固有認知。而那些認知曾經也是針對過韓系車。;也就是說，消費的環境改變瞭，用戶更理性瞭，真正能打動用戶消費的，已經從最早的口碑相傳到瞭自己親身體驗，這種改變恰恰給瞭起亞凱酷一個機會。
價格和產品力都是硬性指標，有實力的企業能把這些標準轉化為感性認同。;
;比如一臺車的設計好看，但好看是過份主觀的詞匯，反而是通過巧妙的設計，和駕乘人員形成溝通，人們可以在車內尋找到一部分情感訴求，這就是成功的設計，就是感性認同。;舉個例子，凱酷車內副駕駛有條氛圍燈帶，可以隨著車機內置的QQ音樂變化顏色，情緒高亢或低靡都有呼應，儀表盤還能設置天氣互動，外面下雨車裡就顯示下雨。這種設計的強交互性，正是感性訴求裡不可缺失的部分，這就叫體驗。;除瞭靜態，起亞花費9年時間打磨瞭CVVD技術，首先應用在這一代凱酷的1.5T車型上。技術的沉淀讓起亞慢慢回歸到和豐田本田同一競爭軌道上，也就是說，競爭力的維度更飽滿瞭。
最早豐田混動動力車型在國內銷量不理想，經過幾年市場的培育和用戶的成熟，現在混動車型銷量占比基本去到瞭一半，這也是個很好的訊號，技術帶來的窗口被打開瞭。
當用戶開始真正關註產品的核心體驗，起亞凱酷的優勢也就能慢慢建立起來。(撰文/cc)
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