高毛利的疫苗賽道，為何躲不開銷售費用的坎？
近幾天在研究生物疫苗企業的時候註意到一個問題，雖然企業生產的疫苗產品毛利率較高，但它的銷售費用率也很高，比如說沃森生物，2019年度它的毛利率為79.75%，銷售費用率為44.52%；同期康泰生物的毛利率為91.58%，銷售費用率為40.37%；康華生物的毛利率為94.17%，銷售費用率為39.14%。上述企業都有自己獨特的疫苗管線，沃森生物有13價肺炎結合疫苗、康泰生物有四聯疫苗、康華生物有狂犬病疫苗。
你或許覺得還可以接受，可如果再去掉其他費用呢，包括不可忽略的研發費用、管理費用等，最後企業通過經營獲得的凈收益大打折扣，那麼生物疫苗企業為何支出那麼多的銷售費用？今天貝殼投研（ID:Beiketouyan）就來看一下關於生物疫苗企業經營背後的事。
一、新條例的實施使疫苗生產企業銷售費用率大增
1、2016年新條例改革瞭二類疫苗的流通方式
2015年“山東濟南非法經營疫苗系列案件”披露後，引發社會高度關註，案件涉及的二類疫苗脫離瞭冷鏈運輸，顯示出我國疫苗流通環節存在的重大疏漏。
（因對溫度較為敏感，所以疫苗需要全程冷鏈，儲存、運輸全過程溫度必須恒定在2℃~8℃之間，並定時監測、記錄溫度。）
隨後，2016年，我國發佈瞭新修訂的《疫苗流通和預防接種管理條例》，新條例改革瞭二類疫苗的流通方式，取消瞭疫苗批發企業經營疫苗的環節。
條例規定，采購疫苗應當通過省級公共資源交易平臺進行；疫苗生產企業可以直接向縣級疾病預防控制機構配送第二類疫苗，或者委托具備冷鏈儲存、運輸條件的企業配送，接受委托配送第二類疫苗的企業不得再委托配送。
這樣一來疫苗批發企業不再進行分銷，而隻能充當配送員的角色，不僅杜絕瞭疫苗或醫藥流通環節“掛靠”、“走票”等違法違規現象，還可以通過降低流通成本降低虛高的產品價格。
2、新條例的實施使疫苗生產企業的銷售費用提升（以沃森生物為例）
新條例的實施對疫苗行業產生瞭深遠影響，在條例修改之後，疫苗生產企業的經銷渠道被明顯削弱，隻剩下瞭“省級疾控中心”這一條銷售路徑。
因此，對於沃森生物來說，第一個明顯的變化是公司的銷售人員數量大幅縮減。
數據顯示，截至2019年，沃森生物的銷售人員數量由2014年的289人減少到19人，僅占到公司總人數的1.54%。
在銷售人員大幅縮減的情況下，雖然沃森生物支付的員工薪酬大幅減少，但實際銷售費用率卻呈現出明顯上升趨勢，這是什麼原因？
二、銷售費用為何大幅增長？
我們可以通過看沃森生物的銷售費用明細尋找答案。
通過研究，我們發現新條例的實施加重瞭疫苗生產企業的銷售負擔。即雖然受銷售渠道變化影響，疫苗生產企業的銷售人員數量及員工薪酬大幅下降，但與此同時企業的市場推廣費、宣傳及維護費大幅提升，這是近幾年沃森生物銷售費用增長的重要原因。截至2019年，沃森生物的市場推廣費為4.05億元，占到銷售費用的81.16%。
而市場推廣費增長的背後原因是，由於疫苗批發企業不再承擔疫苗的銷售工作，而隻是充當簡單的配送角色，所以疫苗生產企業不能再簡單的通過讓利給流通企業來進行銷售（俗稱“高開返利”），而隻能是自己去做推廣來提升批簽發量。這樣一來企業的推廣費便大幅提升。
另外，通過關註康泰生物的銷售費用我們還可以得知，如果企業不自己進行市場推廣的話，可以授權推廣商在指定區域內提供疫苗推廣服務，而康泰生物的這種銷售方式同樣也不能減輕企業負擔。
（取康泰生物2019年數據，單位：萬元）
三、疫苗企業銷售費用率上升體現瞭什麼背後問題？
不得不說，疫苗生產企業同時面臨著銷售和研發兩重壓力。疫苗產品的研發周期一般為5-10年，這期間企業不得不支付大量的研發投入，在企業付諸心血使疫苗上市之後，又不得不因銷售推廣“發愁”，決定產品簽發量的真的是疫苗的質量嗎？
但正因為如此，疫苗生產企業才更應該加大研發投入提升產品的競爭力，比如說沃森生物，公司研發的13價肺炎結合疫苗打破瞭進口廠商的壟斷，具有良好的發展前景。由於產品量的釋放，公司毛利潤大幅提升，從而使公司的凈收益大幅增長。當然，為瞭避免陷入增長危機，沃森生物不得不繼續開展其他疫苗管線的研發。
（2018年沃森生物凈利潤大幅上漲是出售子公司嘉和生物股權所致，嘉和生物是一傢研發單抗藥物的企業，而當時沃森生物出售嘉和生物的理由也和近幾天欲出售子公司上海潤澤股權的理由有相似之處，當時是想要聚焦疫苗核心業務的發展，現在來看沃森也算做到瞭。）
四、總結
總的來看，貝殼投研（ID:Beiketouyan）認為正是2016年疫苗新條例改變瞭疫苗生產企業的銷售方式，而這加大瞭企業的銷售壓力。對於沃森生物來說，一邊想要搞研發，一邊又面臨著各種壓力，企業真的承受不住。但可以明確的是掌握有潛力疫苗管線的企業一定會獲得一往無前的突破力。(ty005)
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