保險金信托之戰: 信托落後私人銀行一拍, 加大投入迎頭趕上
“私人銀行的金融科技+保險金信托融合策略，的確給我們構成不小競爭壓力。”一傢信托公司人士向記者感慨說。
在他看來，目前多數私人銀行主要作為保險金信托（主要由保險公司或信托公司創設產品）的代銷方，但憑借強大的金融科技佈局帶來智能化服務品質的提升，令不少高凈值客戶紛紛選擇私人銀行渠道。
因此，他所在的信托公司高層決定加大保險金信托業務的金融科技投入，一方面盡早實現保險金信托申請設立與存續期管理的全流程線上操作，另一方面圍繞傢族企業接班人培育、傢族事務管理、海外資產稅務籌劃等領域構建獨特的智能化服務體系，打造差異化競爭優勢。
這位信托公司人士透露，目前他們已引入第三方金融科技公司，通過智能化運營，將部分高凈值客戶的傢族財富保障傳承需求提前詳盡告知外部合作機構，省去外部合作機構重新瞭解高凈值客戶需求的過程，大幅提升溝通效率。
然而，由於“共享”的數據涉及到客戶隱私，看似便捷的智能化服務反而被越來越多高凈值客戶詬病——他們認為第三方金融科技公司也可能掌握這些個人隱私信息，令他們陷入未知的法律風險或傢庭矛盾旋渦。
客戶端服務投入“落後一拍”
“其實，保險金信托業務的服務標準，主要由信托公司探索設立，如今私人銀行通過金融科技將這些服務標準更加便捷化高效化，反而吸引不少高凈值客戶青睞。”一位信托公司傢族信托部門負責人告訴記者。此前，他們圍繞保險金信托業務構建瞭服務政策、設立流程、存續期服務、管理運用、服務話術等五方面的服務標準。然而，這些標準都儼然成為私人銀行借助金融科技打造的“服務標配”。
究其原因，是信托公司對金融科技+保險金信托的融合前景認知不足。盡管多數信托公司也知道傳統線下操作需要用戶重復輸入個人信息並反復遞交材料，令客戶服務體驗差強人意，但基鑒於合規操作考量，這些信托公司對通過金融科技簡化重復輸入信息等操作步驟的熱情不高，而這恰恰給私人銀行帶來搶占市場份額的先機。尤其在疫情期間，不少私人銀行通過保險金信托申請設立全流程線上操作，吸引瞭大量高凈值客戶的青睞。
一位中部地區信托公司IT主管認為，這背後，與信托公司科技投入的側重點不同緊密相關。比如隨著剛性兌付打破，他所在的信托公司近年將更多科技投入聚焦在提升資產端的大數據風控，以及底層資產透明化，對客戶端服務體驗的提升明顯“心有餘而力不足”；此外，信托公司各部門之間的數字化智能化運營程度千差萬別，比如他所在的傢族信托部門已實現保險金信托業務的在線簽單服務，但簽單前的客戶數據輸入，仍需要客戶面對面完成，導致不少高凈值群體擔心疫情交叉風險，顯得猶豫不決。
在他看來，在當前多數保險金信托產品條款標準化同質化較強的情況下，智能化服務體驗很大程度影響著用戶的選擇，在這方面信托公司似乎已經落後私人銀行不少。
智能化服務的客戶隱私保護待解
面對私人銀行的競爭優勢，不少信托公司著力在某些細分領域的智能化服務方面下功夫，塑造差異化服務特色。
比如多傢信托公司引入第三方數據公司，將高凈值客戶海外資產稅務籌劃、傢族事務管理、傢族企業接班人培育等需求提前與外部合作機構“對接”，省去彼此重新瞭解的過程。
“畢竟，對高凈值人群而言，時間往往是最昂貴的。”上述信托公司傢族信托部門負責人表示。起初不少高凈值客戶對此比較認同，並授權他們將自己某些數據提前分享給外部合作機構，但隨著業務量增加，他發現投訴數量也在水漲船高。具體而言，不少高凈值客戶投訴信托公司過度“公開”自己隱私數據，給自己可能帶來額外的麻煩。比如有位高凈值客戶擔心傢族財富被女婿“騙走”，因此計劃將其海外資產納入離岸傢族信托公司，然而，外部合作機構一見面就聊起她與女婿的緊張關系，讓她擔心傢庭矛盾隱患上升；此外部分高凈值人士計劃將一部分傢族產業繼承給私生子女，外部合作機構一見面就詢問私生子女狀況，令他們擔心一旦事件曝光，會引發新的傢庭財產分割風險。
“這讓我們意識到，要在客戶隱私保護與智能化服務之間找到安全的平衡點，絕非易事。”他透露。近期他們曾打算將高凈值用戶某些敏感信息過濾掉，再分享給外部合作機構提供海外資產稅務籌劃、傢族事務管理、傢族企業接班人培育等解決方案，但此舉導致客戶溝通成本再度上升，影響到智能化服務效率與客戶滿意度。
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