樂信剛出瞭Q2財報，先簡單說一些數據。無論是財務數據抑或經營數據，還是一如既往青春期式高成長性。
詳細分析之前，要先提一嘴今天大傢最關心的最高法關於民間借貸利率的規定，塵埃落定瞭，受法保護的利率水平是一年期利率的4倍——參考央行LPR報價的四倍——大概在15.4%左右。
正確來解讀，其實對樂信、360數科這樣的平臺，影響有限。因為一：他們的業務資金來自金融機構，屬於金融借貸，不是民間借貸，金融機構的借貸受銀保監管轄，準繩依舊是銀保監窗口指導，目前是24%。
具體來看，新規規定“本規定所稱的民間借貸，是指自然人、法人和非法人組織之間進行資金融通的行為。 經金融監管部門批準設立的從事貸款業務的金融機構及其分支機構，因發放貸款等相關金融業務引發的糾紛，不適用本規定。 ”
這就實質上排除瞭新規對銀行業金融機構（銀行、消費金融公司和信托公司）、小貸公司、汽車金融公司的適用。
第二、所謂利率，是名義APR的口徑而非IRR的口徑，一般APR都會遠低於IRR。
以一筆貸款期限為 1 年、本金 1萬元的貸款為例，按LPR（3.85%）的四倍計算，借款人需要支付利息 1540 元，按等額本息方法，分 12 期還款，折算成 IRR 計算，年利率 27.31%。而樂信IRR口徑下的利率一直在24%左右。
我認為長期來看該規定並不太影響樂信等助貸平臺的發展。
1. Q2樂信依然穩健增長
回歸正題。第二季度在財務數據方面，樂信營收達到30億，同比增長19%，非GAAP利潤在Q1因為增加疫情撥備9億所以首次虧損後，Q2回到正常水平 4.53億。
經營數據增長也明顯。Q2促成借款額411億，同比增長57.8%；目前loan balance outstanding 619億，同比增長52.4%。
用戶數持續攀升。新消費平臺戰略+持續的營銷獲客，用戶數達到9530萬，同比增長90%，連續4個季度保持90%以上的高速增長；並在8月10日用戶數成功突破1億，也算是個裡程碑。
另外還有兩點由於疫情導致“塞翁失馬”、“因禍得福”。
一是獲客成本下降。疫情淘汰瞭或者讓許多風控不行的行業玩傢主動縮減用戶規模，所以目前整個行業，獲客成本處於窪地，樂信單位獲客成本由去年同期的243.1元/人下降到233.6元/人。
二是資產質量穩定控制。在疫情期間最能反映資產質量變化的指標FPD7逾期率，已經由上一季度的3.7%下降至2.32%。FPD很能反映資產質量的短期變化，疫情是個大stress test，而樂信也順利通過。
綜合Q2的表現，疫情期間各項運營/財務指標都表現出不錯的成長性。但實際上這還不是樂信本次財報的最大亮點。最大亮點下文會提到。
2. 樂信之變：金融服務向 TO B服務
我認為樂信Q2財報最大亮點是單列瞭平臺收入部分，顯示出從金融服務向TO B服務發力的效果。
平臺服務收入Q2同比增長109%達到4.19億，在總營收占比已達到14.2%。值得一提的是，樂信提到二季度新增撮合交易中，無風險To B分潤業務占比近30%，年底有望突破50%。
啥是平臺收入也解釋過很多次瞭——本質上就是助貸服務，不承擔壞賬風險，樂信的業務，是在初步風控後為銀行導流，及為銀行提供技術服務。此時賺的不是金融的錢而是科技的錢，賺的也是為銀行提供獲客渠道的“轉介費”和”服務費“。這是一個去金融的業務模式。
由金融服務轉向TOB服務背後，樂信至少有三方面獲利：1. 收入更穩定；2. 業務范圍更廣（業務擴張性）；3. 監管松綁。
收入的穩定性邏輯很簡單——收費模式，不承擔壞賬風險，不承擔高資金成本。
而相比收入的穩定性，業務的擴張性更有意義。一是樂信沒有瞭資金的掣肘，那麼理論上的合作范圍就無遠弗屆，不像放貸時loan balance outstanding 監管會給你念個緊箍咒，也不像銀行一樣需要壞賬撥備。
樂信此前的金融服務，要向銀行繳納放款量5%-10%的保證金，自有資金最多能加20倍杠桿。當貸款規模足夠大時，自有資金就很難支撐貸款規模的快速擴大。而技術服務沒有保證金的限制，貸款規模可以蹭蹭做大。
二是樂信潛在的用戶盤子變大瞭。此前金融機構吃獨食的一些資產質量最優質的客群（super prime）本身不是樂信的客群，但現在也有可能納入樂信的服務范圍。這部分人群在原來的遊戲規則裡隻能是屬於螞蟻、微眾這樣的頭部玩傢。
而樂信轉型後局面有望改善。平臺模式下，用戶貸款利率由金融機構來直接決定——當然這個模式整體利潤率比前模式會降低。樂信CFO在財報電話會議中說，分潤模式和直貸模式在take rate上會有1-1.5個百分點的差別，但隨著越來越多銀行接受分潤模式，take rate的差距在逐漸縮小。
長期來看，在資金方都是銀行等金融機構且都以平臺模式玩遊戲的時候，樂信與螞蟻、微眾、京東數科等公司的利率水平將會越來越近，甚至持平。這塊就能同場競技。
那如何來為金融機構獲客呢？通過新消費平臺。
3. 新消費平臺客群的獲取及鎖定
樂信新消費平臺戰略，旗下共有三大品牌—分期購物商城分期樂、數字化全場景分期消費品牌樂花卡、會員制消費服務平臺樂卡。這三個品牌是樂信圍繞新消費，對線上線下消費場景的全覆蓋。
從Q2數據上看，三大品牌的勢頭都不錯，三大品牌訂單總量達7460萬，同比增長168%，進入Q3，日均訂單量已超100萬筆。
新消費平臺本質上是一個B2B2C模式，線下企業的數字化轉型需求已經不可逆轉。新消費平臺的邏輯核心正是抓住這個需求，打通線上、線下場景，做線下商傢與用戶的連接器，可以說是商傢向數字化轉型的基礎設施。
目前我們看到已經有400萬商傢在新消費平臺上進行過實際交易。
因為螞蟻、京東數科這樣的大電商存在，通過單一的電商場景，要搶客戶搶流量太難瞭。
所以現在稀缺的流量紅利，或許會出現於場景多樣化，即互聯網對線下的改造已經不局限在實物電商，而是遍及服務、線下商傢的改造等各個場景。
場景多樣化下，對優質用戶的獲取通道由電商場景拓展到各個線上線下相融合的場景。新消費平臺抓住的就是這個機會，從而完成的對優質用戶的獲取。
具體來說，樂信通過旗下分期樂、樂卡、樂花卡三個產品滿足用戶的消費需求。其中1. 分期樂提供分期服務；2. 樂卡則通過線上線下120多項涵蓋吃喝玩樂、衣食住行的品牌權益為用戶提供消費優惠；3. 樂花卡則是連接線上、線下商傢，並為用戶在線上線下商傢中提供分期服務。
如此，樂信就通過多樣化的產品組合對用戶場景進行瞭覆蓋，從而為其獲取優質客群構建瞭一個流量池。
4. 如何理解新消費平臺的長期價值
樂信的新消費平臺長期價值體現在，她構建瞭一個從獲客、留存到變現的生態閉環。這至少有兩個優勢：流量獲取方式由外采向自有流量的轉變，以及更大的商業空間。
從流量獲取方式的改變看，金融服務相對低頻，流量需要外采。而新消費平臺對應用戶的購物需求，此需求滿足兩個讓投資者血脈噴張的詞——高頻、剛需。這就實現瞭內部自產流量。長期來看，通過高頻剛需資產流量，也降低瞭對營銷費用投入，從而提升盈利能力。
從商業空間看，新消費平臺能讓樂信吃到其消費生態中每個環節的利潤，比如樂卡等會員服務收入已經超過2400萬。長期而言，除會員服務外，樂信還可以向傭金等多元化變現的業務上延伸。
(作者：陳達美股投資)