面對巨大市場，阿爾斯通、川崎重工隻能轉讓瞭高鐵技術
04年，鐵道部與日本川崎重工的談判桌上，川崎代表把茶杯往地上一摔，怒言要退出高鐵項目的合作，我方代表毫不退讓的告訴對方：如果你放棄瞭，就再也不要回來。川崎重工當時在高鐵技術上有優勢，但訂單很少，為瞭拿下德國的幾十列火車訂單，甚至還鬧到瞭法庭上。我方代表與川崎談判時，可是帶著140列火車訂單去的，誠意十足，對於此次合作，也滿懷信心。
誰能想到川崎重工卻把合作條款的技術轉讓部分，用筆畫瞭一個圈，表示賣車沒問題，但相關的高鐵技術，不能打包在一起。如果僅是為瞭買車，何必要找川崎，川崎想自己掌握技術，隻賣車不給技術，企圖放長線釣大魚的想法，不言而喻。我方代表當即對此否決，所以有瞭對方摔水杯的一幕，川崎重工本以為，我方會就此妥協，但我方表現出來的底氣和信心，讓日方代表沒敢離開談判桌。
川崎重工本來就渴求得到訂單，所以不會輕易主動放棄，但我方也不可能不要技術，買回來幾個鐵疙瘩，價值會大打折扣，對高鐵技術的發展，也會產生影響，雙方談判就此陷入僵局。兩邊的底線大傢都很清楚，很難通過普通的商務談判，讓雙方達成共識。對川崎而言，有技術，不擔心訂單會跑，所以對於這次合作，也並不著急。
當時全國正在進行第六次火車提速工程，如果高速列車不能到位，整個計劃就會延緩，這種損失無法估量。為瞭盡快落實高鐵項目合作，我方代表又相繼與西門子、阿爾斯通等企業接觸，讓人遺憾的是，這些企業不僅價格更高，而且也明確表示，不會轉讓技術。本想繞過川崎，與其他企業合作，沒想到這些企業像商量好瞭一樣，把技術牢牢抓在自己手裡。高鐵項目關乎十幾億人的交通出行問題，等不起，也不能等，盡快促成高鐵項目合作，迫在眉睫。
我方談判人員經過仔細分析後發現，川崎早已摸透瞭我方代表的想法，這樣的談判並不公平，如果讓川崎就這麼耗著，妥協的一方，很可能是我們。既然川崎占據主動，有沒有辦法反客為主，讓川崎求著來和我方合作呢？隨後鐵道部的行動，讓川崎亂瞭手腳，也讓此次高鐵項目談判，僅用41天，就達成共識。鐵道部改變之前的主動出擊，充分利用140輛列車訂單的福利，對外發瞭一個公告後，坐等魚兒上鉤。
鐵道部向外界表示，經過深入考察後發現，之前接觸的企業，都不符合本次140輛列車招標項目的要求，為瞭提高效率，對本次招標進行補充說明。首先，參與招標的企業，需要有成熟的高鐵技術，沒有技術的企業，一律排除在本次招標的考慮范圍之內。但是當時國內找不到這樣的企業，鐵道部的另一個要求，充分展現瞭我方代表的智慧。對於參與投標的企業，還必須是中企，如果有外企想參與本次投標，可以拿著技術，與國內企業合作投標。鐵道部還特意提到，長春客車和四方機車在這方面很有經驗，外企可以作為參考。
此公告放出後，川崎內部炸瞭鍋，得趕緊找一傢中企合作，畢竟是140輛列車的大訂單，誰見瞭都會眼饞，生怕晚瞭，趕不上這鍋好飯。事實證明，鐵道部的做法不僅睿智，而且高效，包括阿爾斯通、川崎重工等三傢外企，攜手國內企業，參與瞭本次高鐵招標項目，前後僅用瞭一個多月，就敲定瞭合作細節。這次合作，我方不僅在價格上占據瞭主動權，擁有的比價權，而且對高鐵技術也一並拿下，可謂大告成功。
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