報價3.9億談判團隊被裁，最終“骨折價”成交！中國高鐵博弈
報價高達3.9億，成交隻要8000萬，高鐵技術最好的德國西門子，為何最終“骨折價”轉讓，2003年5月秦沈客專，中國第一條動車組線路運營試驗，線上跑的是中國國產動車組“中華之星”，由於生產車間原始落後，運營試驗問題不斷，對於鐵道部的目標相差甚遠。
為瞭匹配中國高鐵四縱四橫的偉大構想，為瞭打造世界領先的現代化高鐵生產線，鐵總當機立斷，放棄國產動車組啟動全球招標，招標規定，國外企業要想參與投標，隻能與中車長客，和中車四方兩傢廠商合作，成立合資企業才能獲得投標資格。
這裡就存在兩個問題，一個是國內問題，中國南車和中國北車旗下機車車輛工廠，數量多達幾十傢，現在隻有兩傢廠商擁有資格，一個是國外問題，全球高鐵玩傢有四個，德國西門子，日本川崎重工、法國阿爾斯通和加拿大龐巴迪。
合作目標隻有2個，也就是說4個玩傢中一定有人出局，國內企業，尤其是那些沒有在鐵道部名單上的企業躁動異常，於是就有企業不顧鐵道部禁令，私下與國外企業簽訂協議，達成攻守同盟。
後來事情被鐵道部察覺，鐵道部領導要求南北車集團將該企業領導撤職查辦，永遠不得進入中國高鐵市場，國內廠商為瞭當合作夥伴爭先恐後，那國外廠商為瞭爭合作夥伴，又做瞭什麼呢？
2003年9月，10天之內中德、中日、中法三國技術研討會相繼舉行，有人就要問瞭，加拿大哪兒去瞭？別擔心，中國高鐵市場這麼大，四個玩傢都想分一杯羹，加拿大也不例外，隻不過人傢勝券在握，早在幾年前，加拿大龐巴迪就跟青島四方成立合資公司。
高鐵招標啟動之後，龐巴迪就第一時間向鐵道部求證過，青島四方、龐巴迪直接獲得投標資格，4個玩傢剩3個搶2張牌，第一個確定合作關系的是中車四方和川崎重工，早在1985年雙方就一直保持友好關系，並多次共同開拓東南亞市場。
這樣就剩西門子和阿爾斯通爭奪中車常客最後一個名額，於是最精彩的部分來瞭，西門子通過情報得知，他們的技術是鐵道部最想要的，所以西門子的態度堅定報價極高，技術轉讓費報價3.9億歐元，原型車3.5億人民幣，考慮再三之後，中車長客準備放棄西門子。
一方面是對方報價確實過高，沒有商量的餘地，另一方面中車常客在與西門子的前期接觸中瞭解到，與西門子合作可能拿不到核心技術，於是中車長客派另一個小組跟阿爾斯通談判，阿爾斯通通過情報得知，西門子和中車常客的談判陷入僵局，他們覺得機會來瞭，在價格和技術轉讓上和中車長客展開拉鋸戰。
中車長客放棄西門子，被阿爾斯通知道瞭，於是彼此都不肯讓步，雙方進入一種微妙的狀態，談判陷入僵局，中車長客決定“兵行險招”，宣佈無法接受阿爾斯通的價格，決定放棄此次投標，所有人打道回府，做出這個決定需要強大的膽識和魄力，如果西門子拿不下，阿爾斯通也拿不下，那麼中車長客將因為沒有合作夥伴而無法獲得投標資格。
好在最終阿爾斯通頂不住壓力選擇讓步，因為技術過硬，加上有情報支撐，西門子認定，阿爾斯通不過是中車常客用來壓低談判價格的籌碼，西門子的情報沒有問題，鐵道部確實看中瞭他們的平臺和技術，甚至在投標截止日期的前夜，張曙光（原鐵道部副總工程師）親自出面斡旋，做最後一次爭取。
張曙光開門見山，原型車必須降到2.5億人民幣以下，技術轉讓費必須降到1.5億歐元以下，並給對5分鐘商量，最終西門子團隊拒絕瞭這個要求，隨後回去瞭，第二天西門子團隊仍然不認為自己會出局，帶著幾項資料準備與中車長客一起投標。
中車長客告訴西門子，我們已經跟阿爾斯通合作瞭，西門子團隊這才大夢初醒，消息傳開之後，西門子股價暴跌，談判團隊被集體開除，既然西門子已經出局，中國最終又是怎麼拿到西門子高鐵技術的呢？
如果說第一輪招標是針對時速200公裡動車組，那麼第二輪招標，針對的就是時速300公裡動車組瞭，對西門子吸取教訓，投標很積極，每列原型車報價從3.5億人民幣降到瞭2.5億，技術轉讓費從3.5億歐元降到瞭8000萬歐元，這個報價比張曙光當初給的底價還要低，這就是自大付出的代價。
到這裡“四大玩傢”的高鐵技術全部到手，有人說中國高鐵技術引進是用錢砸出來的，這個不可否認，國外公司幾十年研究出來的技術不可能“賤賣”，但也不能忽略談判過程中“兩桃三士”的謀略，要知道最頂尖的技術，花再多錢別人不賣也枉然。
比如第二次高鐵招標，日本就沒有參與，因為他們不願意把最好的技術賣給中國，中國高鐵招標談判會，被譽為當代國際商業談判的經典，而如果沒有張曙光等人的雷霆之勢，遏制廠商私心協議的這股歪風，高鐵產業“市場換技術”的構想，就會跟汽車產業一樣化為泡影。
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