孫正義投瞭3億美元的公司, 中科院、大疆、藥明康德、商湯都是它的客戶
知識產權的賽道，在國內正得到重視。
據世界知識產權組織統計，2019年，中國國傢知識產權局受理的專利申請數量為140萬件，是美國主管部門收到的申請量的兩倍以上。國際專利方面，當年中國提交瞭近6萬件申請，20年內增長瞭200倍，超越美國，成為瞭國際專利申請的最大來源國。
2007年，智慧芽在該賽道鮮為人知時即入場，今年3月，公司獲得來自騰訊和軟銀3億美元的E輪融資，成為2020年以來SaaS行業最大一筆融資。
30分鐘的視頻會議中，智慧芽創始人兼CEO張濟徽、聯合創始人關典在簡短介紹後，孫正義就表達瞭投資意願，並強調智慧芽一定要接受軟銀的資金。
智慧芽創始人兼CEO張濟徽、聯合創始人關典
孫正義對張濟徽和關典說，知識產權是個好賽道，軟銀打算投資，希望他們可以專註業務拓展，不用再向投資人一遍遍展示商業模式瞭。
2011年，智慧芽以全球專利數據庫產品切入中國市場，並推出圍繞專利流程的管理工具，為企業、高校、研究機構提供知識產權信息化的服務解決方案。
2013年開始，智慧芽的市場規模迅速擴大，之後的5年，每年銷售額都保持100%以上的增長速度。2014年起，保持著平均每年一筆融資的節奏。
智慧芽在客戶和數據源兩方面建立起瞭規模優勢：在全球擁有超1萬傢客戶，國內客戶有中科院、小鵬汽車、大疆、藥明康德、商湯科技等，國際客戶有麻省理工學院、牛津大學、陶氏化學、戴森、Spotify等；覆蓋116個國傢或地區的專利，積累超過1.5億專利數據，1.7億化學結構數據，400萬篇科技文獻等。
關典表示，知識產權隻是智慧芽的第一曲線，目前正著力打造第二曲線：科創情報。在專利情報的基礎上，增加瞭論文、期刊、科技新聞、財務數據等更多的數據源。此外，基於不同行業的需求，智慧芽還在生物醫藥、化學等行業建立瞭垂直領域數據庫。
關典透露，智慧芽尚未盈利，營收規模在數億元人民幣，其中90%的營收來自SaaS服務。從地域分佈看，來自國內的營收約占一半，剩下的客戶主要分佈在北美和歐洲。
關典感慨，不同於to C企業，模式很快能得到市場驗證；做to B的SaaS產品，是一個磨煉心性的過程。
所幸，14年深耕，這顆“芽”破土而出。
以下為關典自述（經編輯整理）：
打磨產品
我和Jeffrey(智慧芽創始人兼CEO張濟徽)都是新加坡國立大學的學生，先後拿到瞭一個科技創業者項目的全額獎學金，我去瞭斯坦福大學，Jeffrey去瞭沃頓商學院。
2007年，Jeffrey回到新加坡，創立瞭智慧芽。我畢業之後加入，當時團隊總共三四個人，隻有產品雛形，沒有客戶。
2007年智慧芽在新國大孵化器的第一個辦公室
Jeffrey做產品，我負責商務。我們在蘇州請瞭兩個開發人員，在一個傢樂福商場樓上的公寓裡辦公，我在新加坡負責打電話找客戶。三個月後，我們回蘇州加入他們。
2010年，智慧芽融到瞭第一筆錢100多萬新幣。拿到這筆融資後的大半年，我們很“嗨”，開始招人、建團隊，同時去敲一些B端客戶的門。
前期數據的累積和沉淀尤為艱難。我們負擔不起優質的數據供應商，隻能靠自己找。最早一批數據，是我們在麻省理工學院的學生BBS上，以非常便宜的價格買下來的。但數據質量不好，就要自己想辦法清洗。
我們慢慢發現，做數據庫產品的門檻真的很高，因為要花很長時間才能積累好數據，這也是為什麼行業中基本沒有競爭對手。
即使在有資源的情況下，要打磨一款專業的數據信息產品，沒有三五年也是不可能的。當時在矽谷最流行的是社交媒體，比如Facebook，MySpace，YouTube，這些to C的創業公司兩三年就崛起瞭，且估值巨高。沒想到做 to B那麼難，距離我們的期望值有點遠。
2011年，公司發不出工資瞭，從四五十個人裁到10人，管理層的工資減半，還要和剩下的員工商量，能不能工資減20%。當時大傢都很支持，希望公司盡量維持久一點。
那是智慧芽最艱難的時候，我們覺得公司隨時會死掉。所以我們又找到天使投資人，追加瞭投資，他在智慧芽的占股很大，現在應該賺瞭幾百倍。
打開市場
2012年底，智慧芽的產品終於做出來瞭，壓力轉到銷售端。
我們早期的銷售方式很原始，我給新加坡的知識產權律師一個個打電話，他們幫客戶申請專利或打官司時要做分析、用數據，對我們的產品是有剛需的。打瞭兩三個月電話，沒有收獲任何一傢客戶，才發現律師們不太願意花錢。
回國後，我們試過to C業務，將產品掛到網上，按使用周期定價99美元到299美元不等，每天賣一個或兩個賬號，一個月的業績隻有十幾單。我們也做瞭一些非標的定制服務，比如有一些高校教授做研究，需要專利數據，我們就把數據整理好打包給他們，每單價格在5萬到10萬新幣。
2013年出現的一個契機，讓智慧芽戰略性地調轉瞭市場方向。
有一傢客戶叫宏力半導體，他們的知識產權總監覺得智慧芽的產品不錯，但我跟他聊瞭三四個月，銷售推進不下來。最後他坦白，簽單的權限不在他，而在公司的CTO，一個美籍科學傢。
他在技術高管會議上給我爭取瞭15分鐘的展示時間。我講完之後，CTO現場拍板、簽單瞭。回去之後我和團隊說，主攻研發團隊才是正道。知識產權是為研發服務的，研發人員才是需求更大的終端客戶。
找到新的推廣角度後，智慧芽的業績呈指數級上漲，每年的銷售額都保持100%以上的增長速度。
打造銷售團隊，是一個從零開始的過程。在SaaS領域，特別是做垂直領域的，往往招不到現成的銷售人員。
當時國內的to B銷售分為兩類人群，一類是互聯網大廠的大銷售，一年維系三五個客戶，就能做到上千萬的業績；還有一類是阿裡的鐵軍地推團隊，一天見五六個客戶，靠口舌去說服中小企業主。
這兩類銷售到瞭智慧芽都不行，我們的銷售對象是研發、知識產權部門，都是高學歷的科研工作者，參考阿裡鐵軍針對中小企業老板的那套打法，行不通；大廠的sales節奏很慢，我們要求一個星期拜訪8-10傢客戶，管理上百傢客戶，他們也不行。最後，隻能去各行各業找聰明的、心態開放的人，從頭培養團隊。
擴張邊界
完成E輪融資之後，智慧芽的發力方向有三層：繼續打磨產品的本質——數據；加強人工智能技術的應用，對數據進行處理加工；基於用戶場景，做出用戶體驗更好的新產品。
數據工廠已經進入2.0階段，更多用人工智能的技術對數據做深度加工，可實現自動化、智能化的數據挖掘和文本挖掘。比如，我們為數據“打標簽”，並搭建起詞庫知識圖譜。目前，智慧芽可提供6種語言檢索方式，專利數據每周更新，90%數據可實現機器自動化處理，並達到秒級產品響應速度。
在第二曲線中，智慧芽增加瞭論文、科技新聞、投融資情報。我們發現，研發部門在信息獲取上存在痛點：悶頭做研究，對競爭對手科研情況掌握比較閉塞。
我之前去一傢山東的醫療器械公司，給事業部總經理分析競品，他看到對方公司做的全是自己想做的產品，而且早就佈局瞭幾十件專利，一看就傻眼瞭。這傢公司最後成瞭我們的大客戶。
第二曲線對公司的價值也非常可觀。研發部門可以花一個億把產品做出來，也可以花1000萬收購一傢已經有同類產品研發經驗的小公司。
拓展第二曲線時，我們在做專利數據庫中積累的經驗，50%-60%可以借鑒。無論是第一曲線的專利，還是第二曲線的科創情報，歸根結底都是科技創新。
第一曲線告訴客戶，內部研發可以怎麼做，第二曲線將場景拓寬到瞭外部，讓客戶看到技術和商務方面的競爭情況。
在未來重點佈局上，智慧芽逐漸切入垂直領域數據庫。目前推出瞭一款生物醫藥數據庫Life Science，主要的客戶為醫藥公司，包括恒瑞、上海醫藥、正大天晴。
生物醫藥領域的研發投入很大，但企業需要的信息並不好找。我們發現按行業劃分，對生物醫藥專利信息的需求是排名第一的，而且客單價最高。這是一個10億級的市場，可以做垂直產品。
未來，智慧芽將著重電子信息、生物醫藥、新材料、新能源等垂直領域，建立知識圖譜，服務好產業發展。
智慧芽的生態圈，也在這個過程中茁壯成長。
隻有第一曲線時，我們的合作夥伴是知識產權圈子裡的人，像是做專利申請的人和專利律師。拓展出第二曲線後，想象空間更大瞭。比如，在科技金融領域，銀行、券商現在成瞭合作夥伴。通過智慧芽學院，我們和大學、研究院、知識產權圈的媒體、代理所、律所，都逐漸成瞭夥伴關系。
智慧芽是開放的，我甚至看不到生態合作的邊界。
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