創新藥“賣水人”CRO企業為何這麼賺錢？
前不久貝殼投研（ID:Beiketouyan）在研究CRO板塊時看到這麼一個傳言，說是CRO格局生變，醫藥企業將自己佈局研發全產業鏈。不得不說企業將創新藥產業鏈自己包攬屬實是得不償失，CRO板塊的基本面沒什麼問題。我國創新藥景氣度仍在持續，大多數Biotech企業還未盈利，創新藥仍處於發展開端。
從收入結構看，我國CRO企業的大部分業務收入仍然來自國外，典型的藥明康德2019年77%的收入來自於境外，康龍化成、凱萊英境外收入均在80%以上，即使境外收入占比最小的泰格醫藥也有43%，從這個角度看是不是CRO企業在未來很長一段時間內仍將面臨著較大的發展機遇？
另外，對於四大CRO龍頭來說，客戶重疊性較高，到底誰的客戶最靠譜？今天從CRO企業客戶的角度分析一下CRO行業的發展邏輯，以及前四大企業的發展狀況。
一、客戶合作壁壘是CRO行業高壁壘的特殊體現
一般來說，對於一傢醫藥企業來說，研發創新力或者銷售渠道力比較重要，而對於一傢醫藥研發外包企業來說，除瞭基本的人才技術、資金等要素之外，客戶成為決定CRO企業發展的重要因素，倒不是說CRO企業是一個完全沒有議價力的上遊供應商，隻是擁有眾多“大手筆”的客戶（比如說跨國制藥企業）將會非常實在。
數據顯示，2019年，藥明康德、康龍化成、泰格醫藥來自前五名客戶的收入占比均在20%左右，凱萊英來自前五名客戶的收入占比在50%以上，其中凱萊英和合全藥業（藥明康德）因涉及到商業化服務階段，客戶對銷售收入的影響更為明顯。
當然，CRO企業需要接受長時間的持續考核方能獲得下遊客戶的信任，進而成為其核心供應商，所以一旦制藥企業與CRO企業形成穩定的合作關系，特別是長期戰略合作關系，便會形成較高的客戶合作壁壘，這使CRO企業“如虎添翼”。
二、跨國制藥企業和Biotech企業是CRO企業的主要客戶
我國大型制藥企業的創新能力遠不如全球大型跨國制藥企業，比如輝瑞、諾華、禮來等，2019年，在全球五十大制藥企業排行榜中，我國制藥企業有兩傢，為中國生物制藥和恒瑞醫藥，分別位列第42位和第47位。因此，研發投入較多的跨國制藥企業成為瞭目前我國CRO企業的首選客戶。
大型跨國制藥每年的研發費用率中位數在15%~20%之間，為全球貢獻瞭巨大的醫藥研發投入。據統計，2019年，全球醫藥總研發投入金額約為1540億美元，其中全球醫藥外包服務滲透率接近40%，合計來看，全球CRO市場規模大約在616億美元左右。
而目前我國CRO滲透率為27%，仍處於較低水平，未來，全球以及我國CRO滲透率提升均有利於我國CRO企業實現快速發展。
近幾年，在我國鼓勵醫藥創新的背景下，越來越多的Biotech公司湧現出來，2018年以來，已有近30傢創新藥企在A股和港股上市，但由於這些創新藥企大多數尚未盈利，資金方面與國外Biotech企業之間仍然存在較大差距。
據不完全統計，我國2019年22傢已上市的Biotech企業研發投入約145億元，而同期納斯達克Biotech上市公司研發投入約583億美元，占到瞭全球研發投入的近40%，全球Biotech創新藥企業也將成為CRO行業不可忽視的潛能客戶。
三、從客戶角度看，四大CRO企業誰更有發展前景？
貝殼投研（ID:Beiketouyan）認為首先是藥明康德。
第一點看各企業大客戶（跨國制藥企業）的存量數，截至目前，藥明康德和康龍化成的客戶均已覆蓋全球前二十大制藥企業，而據凱萊英2016年上市招股說明書可知它覆蓋瞭全球前15大制藥企業中的11傢。（因泰格醫藥未披露客戶情況所以無法得知。）
第二點是客戶拓展情況。根據公開信息，2017年、2018年、2019年藥明康德服務活躍客戶數量分別為3000傢、3500傢、3900傢，近兩年每年新拓展客戶數量均超過1000傢，發展勢頭良好。
而自2017年以來，康龍化成新增服務客戶數量約400傢，與藥明康德差距較大；前面說到，凱萊英對前五大客戶依賴性大，近兩年凱萊英將目標指向瞭中小創新藥公司客戶，2019年中小創新藥公司129傢產生訂單；泰格醫藥仍然未披露明確客戶數，得知國內客戶業務數量以及合同額均超越瞭國外客戶。
由於拓展情況不能明確，我們可以用四大企業的業績增速來輔助印證一下。數據顯示，擁有大客戶數量較多的藥明康德和康龍化成的收入增速較為穩定，以及正在著力拓展中小創新型企業的凱萊英也實現瞭較快增長，三者各有各的優點。
其次，看好凱萊英邏輯還有如下兩點。
一方面是因為凱萊英佈局的是醫藥生產產業鏈，CDMO強調定制研發生產，它可以從藥物臨床延伸至商業化階段，與客戶綁定較深；另一方面，制藥企業對CDMO服務企業提出的要求更高，醫藥生產比醫藥研究更看重成本和效率，具備成熟的研發生產管理體系以及制藥前沿技術外包企業將更容易受到客戶青睞。
值得一提的是，今年5月份，凱萊英與高瓴資本達成戰略合作，高瓴資本承諾將為凱萊英至少帶來8億訂單，這可能將成為凱萊英拓寬業務的絕佳機會，畢竟在公開市場融資並不會帶來訂單。
當然，同樣從事CDMO業務的合全藥業（藥明康德）也有望從客戶合作中受益，今年6月份，合全藥業稱與百濟神州達成戰略合作協議，加強CDMO領域合作，這或許是藥明康德拓展境內客戶的重要一步。
四、總結
總的來看，我國CRO行業的發展邏輯長期存在，在我國創新藥發展起步階段，CRO企業仍然較大程度依賴跨國制藥企業，這種背景下，擁有較強客戶拓展能力的藥明康德將保持較高的成長性，另人刮目相看。
此外，在目前全球超70%創新藥研發管線掌握在中小創新藥企的背景下，貝殼投研（ID:Beiketouyan）認為前瞻性拓展中小型創新藥客戶的CDMO企業凱萊英有望樹立先發優勢。（ty005）
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