來自“中國區最佳私人銀行”獎項得主的答案：如何成為客戶的第一選擇?
日前，英國《銀行傢》及《專業財富管理》雜志2020年全球私人銀行評獎揭曉，憑借在私人銀行領域的出色表現，招商銀行從多傢境內外銀行中脫穎而出，獲評“中國區最佳私人銀行”獎項。
經過13年的快速發展，招行私人銀行業務已經形成瞭良好的品牌影響力，屢獲國際權威媒體大獎，也獲得瞭更多客戶的青睞。各銀行三季報數據顯示，國內目前有6傢商業銀行的私人銀行業務管理資產規模破萬億。雖然很多後來者正奮起直追，但招商銀行依然繼續保持領先身位——截至今年9月底，招行私人銀行管理客戶總資產（AUM）已達2.66萬億，戶均總資產2770.78萬元，是目前私行AUM罕見地超過2萬億的商業銀行。
為什麼這麼多高凈值客戶都選擇招行？“作為一傢私人銀行專業機構，我們架上的產品並非最多，產品費率也並非最低，之所以能夠做到業內規模領先，底氣來自三點，一是懂得客戶真正的需要；二是陪伴客戶克服投資旅程上的人性弱點做正確的選擇；三是堅信並踐行客戶購買產品是服務的開始而不是結束”，招行私行相關負責人表示。
01
私人銀行進入高速發展期，
招行“第一梯隊”優勢繼續擴大
伴隨著高凈值人群對專業財富管理需求的增加，近年來國內私人銀行業績增速有目共睹。根據2020半年報數據統計，16傢上市銀行私人銀行AUM合計已超過13.96萬億，較上年末增長1.51萬億，同比增長12.16%。
從三季報數據來看，零售增速較快的銀行私行AUM也延續瞭明顯的增長態勢。素有“零售之王”之稱的招行私行AUM也領先，達到瞭2.66萬億，較上年末增長19.15%。
在先發優勢以及金融科技的加持之下，招行對存量客戶價值的挖掘進一步加強。從招行的三季報中可以看到越來越多的存量客戶向高凈值轉化的跡象——相比年初而言，截至三季度末，招行零售客戶數增長7.6%到1.55億戶；從結構上看，招行零售AUM、金葵花及以上客戶AUM、私人銀行AUM分別較年初增長15.2%、16.4%、19.2%。方正證券對此分析稱，招行的AUM增速顯著高於客戶數增速，表明客戶的粘性增強。同時，高凈值客戶的AUM增速更快，金葵花及以上客戶數、私人銀行客戶數較年初增長13.8%、17.5%，表明有更多存量客戶升格成為高凈值客戶。
02
為客戶精選真正具有價值的投資產品
在中國，私人銀行一向被視作“高端版本的財富管理”，在此情況下，私行業務強調的是“產品篩選能力”，即為私行客戶提供高收益理財產品。隨著市場參與者不斷增多，打造具有差異化的產品和服務，也成為銀行吸引客戶、提高客戶黏性的發力重點。
作為國內私人銀行業務的領頭羊，招行在私行領域的優勢首先體現在為客戶精選具有價值的投資產品上。根據中國證券投資基金業協會數據信息顯示，截至2020年9月末，公募基金共計7644隻，備案陽光私募基金91809隻；僅2019年一年市場上就有18757支資金信托產品上市，這還沒有算上各類掛鉤結構化產品和作為底層資產的普通股、交易所債券、銀行間債券、可轉債等等。
“我們認為，客戶對專業機構的需求，並不是一個最大、最全、費率最低的金融產品‘賣場’， 而是專業機構利用專業市場分析和產品甄選能力，為客戶分揀出具有投資價值的產品。”招行私行負責人如是表示。
投資必須要由專業的人來研究。招行私人銀行在總部擁有200餘人的專業團隊，負責投資市場研究、金融工具研究和業績追蹤、投資機會發現、產品創設及資產配置研究。以股票投資產品為例，招行私行的投研與產品體系覆蓋瞭一級市場、一級半市場、二級市場、海外市場，無論從隊伍規模還是研究廣度都處於同行領先，通過在全市場遴選優質資產和績優管理人，為客戶創造價值回報，與企業共享成長。
10餘年耕耘不輟，無論牛熊。作為首批獲得公募基金銷售資格的銀行、目前市場最大銀行系公募基金銷售機構之一，招商銀行對公募金融產品的研究工作與我國公募基金行業同時起步，伴隨成長；私募基金作為一個次新的投資產品品類，招行私行早在2008年開始介入研究，2009年開始通過私募方式銷售股票、債券、對沖產品，早於銀行系同業進行資本市場佈局。盡管在2008年到2013年的漫長熊途，研究也從未間斷，今年一至三季度，招行私行代銷私募規模已超3000億元。
慧眼識珠，發現眾多頭部機構。私募行業經過近10年的優勝劣汰和品牌積累，頭部效應開始顯現，未來頭部機構的集中度會加速提升。過去10多年中，招行私人銀行發現多傢具有投資價值的私募機構，如高毅資產、睿遠基金、工銀瑞信、眀汯投資、金锝資產等，與其深度合作，實現合作機構規模、客戶收益、影響力三贏。
三級甄選機制，為客戶發現好產品。招行私人銀行通過嚴格的準入流程，截至9月底，對市場上超過7000支金融產品納入觀察級名單進行觀察，從中選出352支產品進入投資級名單重點關註及嘗試合作名單，最終僅有200多支產品得以進入推薦名單，呈現給私人銀行客戶。客戶看到的產品列表背後，是專業團隊憑借10多年穿越牛熊的經驗積累、全面盡調的交易對手洞悉之後的結果。
03
幫助客戶克服人性弱點做出理性選擇
在“打破剛兌”的大背景下，固定收益理財產品風光不再，疊加“新冠疫情”、“地緣政治”等因素的沖擊和影響，想要實現客戶財富穩健保值增值的目標，變得更加重要，也更加困難。
如何應對市場的變幻莫測？資產配置理念是以不變應萬變的不二法則。而獲得長期資產配置的效果，核心在於協助客戶在“順人性”和“逆人性”之間取得平衡。
所謂“順人性”，好比“追漲殺跌”，即跟隨市場趨勢來投資，更容易果斷做出決策，但一味順人性，投資者可能隨時就成為瞭“接盤俠”。而“逆人性”，好比“逆向投資”或“長期投資”，需要排除情緒幹擾、承受短期波動，才能獲取長期回報，但一味逆人性，投資者恐難堅持。長期來看，隻有在二者間取得平衡，才算做到瞭資產配置。
如何在順人性和逆人性之間取得平衡，招行私行負責人認為，以下幾方面必不可少：
一是從投資目標出發。要想幫助客戶做好平衡，不能隻滿足於表面看到的收益目標，而是要去真正理解客戶需求，即收益目標背後的目的。這些目的也將直接影響組合的期限、風險承受能力、流動性需求等一系列要素，此時機構的專業能力和客戶經營深度至關重要。
二是在風險承受能力范圍內構建組合。有瞭目標就可以構建投資組合，而投資組合的構建是在收益和風險平衡取舍的過程。收益和風險往往相伴而生，而客戶的風險承受能力就是投資組合的“預算”。當“預算”充足時，就可以多配置股票等高風險資產，“預算”不足時，就應當少配置高風險資產。為瞭找到平衡點，必須重視風險，盡量將組合風險控制在可承受范圍內，客戶才能堅持下去，而不至於提早出局。
三是讓客戶獲得足夠的信息。所謂投資組合，並不是把歷史業績最好的產品挑出來放進組合裡就萬事大吉瞭。招行私行的重要工作，就是研究分析產品管理人的投資策略，瞭解他“為什麼賺錢、賺的是什麼錢、還能不能繼續賺錢”，並把結果“翻譯”給客戶，讓客戶在決策時獲取充足的信息，“知其然，並知其所以然”，而不隻是隨波逐流。
值得一提的是，為瞭讓客戶對於長期資產配置方法體系有更直觀的瞭解，招行私行編制瞭“招商銀行私人銀行戰略資產配置指數”。該指數中的激進型模擬投資組合，自2012年成立以來至今年年中，年化回報達到8.96%，股票指數的同期回報為7.24%，且模擬投資組合的波動及回撤也要明顯小於股票指數。
04
陪伴客戶努力實現投資目標
金融產品與有形商品最大的區別在於，客戶在購買時期望的性能（預計收益）與產品的實際表現是否一致具有不確定性。因此，在客戶完成購買交易的一刻，招行私行的服務才剛剛開始。
在對客戶的後續服務上，招行私人銀行定期與客戶一起進行投資組合的再平衡檢視。投資組合構建完成後，定時進行“體檢”，並根據體檢結果判斷是否調整組合配置。每次體檢的結論可能都不一樣，而招行私行始終如一陪伴著客戶，努力實現投資目標。
在對產品管理人的跟蹤管理上，招行私行建立動態機制，跟蹤管控，形成持續競爭力：一是針對存量機構進行分層管理，優勝劣汰，重點做好風險防控；二是每季度對在架產品及管理人回檢，形成季度運行報告；三是每年出具年度運行報告，對各產品的績效表現、持股持券特征、收益來源、風險暴露等進行全面深入剖析，形成綜合體檢報告；四是與客戶組合檢視相結合，動態優化客戶持倉。
自2007年8月推出私人銀行服務以來，招行經過13年時間沉淀，已經構建瞭以專業的投資顧問服務為核心競爭力的服務體系，搭建起品種齊全的開放式產品平臺，打造瞭從“市場研究觀點”到“投資策略”到“大類資產配置”到“產品組合選擇”以及“績效跟蹤檢視”的全面資產管理與產品服務體系。在業內人士看來，在後疫情時代，高凈值人群對財富傳承、傢族財富風險隔離、高端醫療健康管理、養老規劃、子女教育安排的需求驟增，私人銀行業務進入瞭一個快速發展期，但要服務好高凈值人群，私人銀行依然要思考如何整合資源，更好地讓“供給端”與“需求端”完美匹配對接。對此，招行提出“以投資顧問服務為核心”，同時在個人、傢族、企業三個層次為高凈值客戶提供投資、稅務、法務、並購、融資、清算等方面的私行綜合服務。“堅持開放融合方法論，圍繞‘客戶+科技’兩大主線，加快探索零售金融數字化經營模式，全面提升為客戶創造價值的能力。”
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